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信息來(lái)源：Chinese websites | 發(fā)布時(shí)間：2008年07月10日
一、 知彼知環(huán)境：
作為一個(gè)好的營(yíng)銷人員，當(dāng)進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)候，首先要了解市場(chǎng)的環(huán)境。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
1、 要了解當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的收入來(lái)源，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等具備市場(chǎng)特性的知識(shí)，以便為你對(duì)市場(chǎng)的前期、中期、后期的人均銷量、消費(fèi)群細(xì)分定位、產(chǎn)品特色和包裝定位等提供基礎(chǔ)性的選擇。
2、 要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特通渠道的行業(yè)總?cè)萘?。下面?類市場(chǎng)為例作以說(shuō)明。對(duì)于一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可能不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的竟品情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)格和包裝是完全不同的，不同種類的產(chǎn)品的主體銷售渠道也是不盡相同的。這就要求我們的營(yíng)銷人員要以縣城為中心，在東南西北四個(gè)方向選定要考察的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以便全面了解行業(yè)竟品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格體系，對(duì)市場(chǎng)竟品作以分類、分級(jí)，找出行業(yè)前三位的市場(chǎng)容量和覆蓋的主體渠道，找出竟品的渠道弱勢(shì)。
3、 通過(guò)市場(chǎng)的走訪以便熟悉竟品客戶的基本情況。諸葛孔明的空城計(jì)嚇退了魏軍的百萬(wàn)雄師，就是來(lái)源于其對(duì)司馬懿的了解。我們?nèi)绻私饩蛊房蛻舻男袖N意識(shí)、產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局、產(chǎn)品的運(yùn)作思路、竟品的價(jià)格體系等等，就為營(yíng)銷人員將來(lái)的價(jià)格體系定位、市場(chǎng)運(yùn)作思路、客戶的選擇提供了基礎(chǔ)。
4、 熟悉竟品的產(chǎn)品包裝、規(guī)格、價(jià)格、市場(chǎng)布局等等。沒(méi)有一個(gè)行業(yè)和企業(yè)能夠在市場(chǎng)上脫離競(jìng)爭(zhēng)得以生存，我們更不會(huì)例外。所以營(yíng)銷人員要了解上述的竟品情況，以便通過(guò)數(shù)據(jù)加以分析，找出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在，找出市場(chǎng)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)所在。只有良好的產(chǎn)品定位才能達(dá)到事半功倍的目的。
二、 產(chǎn)品定位：
一個(gè)市場(chǎng)的成功與否，產(chǎn)品是第一因素。俗話說(shuō)“產(chǎn)品策略是第一銷售策略”。
02年三太子進(jìn)軍華北市場(chǎng)的時(shí)候，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查導(dǎo)入了一碗香120，并一舉奪得0.8元面的霸主地位。當(dāng)時(shí)竟品企業(yè)0.8元的產(chǎn)品主要是華龍的小康90、小康100、金白象103、福滿多90、華豐的三鮮益面100等產(chǎn)品，“一碗香120”通過(guò)較高的終端單箱定價(jià)提高了通路的利潤(rùn)空間，通過(guò)120克的重量和10克醬包給消費(fèi)者提供了物美價(jià)廉的選擇，從此紅遍了整個(gè)華北。所以營(yíng)銷人員要了解消費(fèi)群的細(xì)分，了解渠道的細(xì)分，要根據(jù)竟品的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)尋求自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品機(jī)會(huì)：定位產(chǎn)品的終端售價(jià)、定位產(chǎn)品的通路利潤(rùn)，定位產(chǎn)品的消費(fèi)訴求點(diǎn)。
三、 客戶定位：
產(chǎn)品定位以后就需要一個(gè)好的載體（經(jīng)銷商）來(lái)完成產(chǎn)品的分流。俗話說(shuō)“一 流的產(chǎn)品加一 流的客戶 ，肯定是一個(gè)一 流的市場(chǎng)；一 流的產(chǎn)品加二流的客戶，只能是一個(gè)二流的市場(chǎng)”。
很多企業(yè)的營(yíng)銷人員選擇客戶經(jīng)常會(huì)步入三個(gè)誤區(qū)：
1、尋求大客戶；
2、撿客戶，來(lái)者不拒；
3、隨便到批發(fā)市場(chǎng)走馬觀花碰個(gè)客戶。
殊不知大客戶未必會(huì)重視你的產(chǎn)品，當(dāng)其只作為一個(gè)輔助品牌運(yùn)作時(shí)，又會(huì)給你帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)呢；撿來(lái)的客戶缺乏產(chǎn)品運(yùn)作的硬性條件時(shí)，決心又能給市場(chǎng)帶來(lái)什么呢?，F(xiàn)在營(yíng)銷界流行“找客戶就像是結(jié)婚找對(duì)象”也同樣說(shuō)明了客戶選擇的重要性。作為營(yíng)銷人員要通過(guò)市場(chǎng)的走訪來(lái)了解客戶的行業(yè)、信義口碑、客戶的行銷意識(shí)、營(yíng)銷理念以及硬性的營(yíng)銷資源配置情況。
四、 市場(chǎng)運(yùn)作策略定位：
再好的產(chǎn)品也需要策略的配合，才能夠被消費(fèi)者認(rèn)可并進(jìn)一步習(xí)慣 性消費(fèi)，俗話說(shuō)“營(yíng)銷致勝，策略為首”。
產(chǎn)品一旦定位，那就需要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局去定位產(chǎn)品的推廣渠道，定位產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、促銷政策、消費(fèi)者拉動(dòng)、產(chǎn)品宣傳等等策略。一般情況下要從四個(gè)方面做以定位：
1、弱勢(shì)營(yíng)銷，攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)盲區(qū)和弱勢(shì)產(chǎn)品；
2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，攻擊弱勢(shì)品牌的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品；
3、差異化營(yíng)銷，尋求產(chǎn)品和市場(chǎng)的差異，先入為主占據(jù)市場(chǎng)。
4、機(jī)會(huì)營(yíng)銷，根據(jù)主竟品的產(chǎn)品定位模仿跟風(fēng)。
