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品牌價(jià)值主張與探求   

         美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選出2007年度全球最 佳品牌百?gòu)?qiáng)排行榜，可口可樂(lè)以65324億美元的品牌價(jià)值再次榮登榜首?！翱煽诳蓸?lè)之父”伍德魯夫曾自豪地說(shuō)：“即使一夜之間在世界各地的可口可樂(lè)工廠都化為灰燼，我也完全可以憑可口可樂(lè)這塊牌子從銀行獲取貸款，東山再起！”試想如果可口可樂(lè)絲毫沒(méi)有價(jià)值主張，其僅意味著99.7％的糖加水，那伍道魯夫的豪情壯語(yǔ)就讓人生疑了。

  

一、一個(gè)關(guān)于品牌核心價(jià)值的探索

  奧美的創(chuàng)始人大衛(wèi)?奧格威在1955 年這樣闡述品牌的定義：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征。它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告的方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用者的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定。”品牌不同于產(chǎn)品。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的東西。一個(gè)品牌的存在肯定有產(chǎn)品與之相應(yīng)，而一個(gè)產(chǎn)品的存在就不一定有品牌與之對(duì)應(yīng)了。我們?nèi)允且钥煽诳蓸?lè)為例，可口可樂(lè)是一個(gè)怎樣的品牌呢？她的核心價(jià)值是什么？顯然可口可樂(lè)不是無(wú)品牌的產(chǎn)品?？v觀飲料業(yè)的歷史，隨著國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)的逐步成熟，以非?？蓸?lè)、旭日升、健力寶等為代表的國(guó)產(chǎn)飲料搶城擄池，提前占據(jù)了許多二三級(jí)市場(chǎng)，例如百事可樂(lè)就從‘新一代的選擇 ’到‘暢想無(wú)極限’分刮了許多青少年消費(fèi)對(duì)象。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，可口可樂(lè)提出“節(jié)日‘倍’添歡樂(lè)”、“看足球，齊加油，喝可口可樂(lè)”、“每刻盡可樂(lè)，可口可樂(lè)”等廣告語(yǔ)，從中我們可以體察到可口可樂(lè)始終是以“歡樂(lè)”為其品牌核心價(jià)值，且符合人們要求快樂(lè)的心理的。  

  1、品牌價(jià)值主張的定義  

  上文我們分析了可口可樂(lè)的品牌的價(jià)值主張是“歡樂(lè)”，那我們是否能給品牌的價(jià)值主張一個(gè)定義呢？本文認(rèn)為，品牌的價(jià)值主張是指基于產(chǎn)品或服務(wù)，不僅能夠提供給消費(fèi)者利益，而且還包括品牌對(duì)社會(huì)、對(duì)人的態(tài)度和觀點(diǎn)。例如，麥當(dāng)勞品牌的價(jià)值主張是要給顧客帶來(lái)歡樂(lè),其精髓是永遠(yuǎn)年輕，故而她的廣告語(yǔ)是“我就喜歡”；李寧品牌的價(jià)值主張是要為年輕消費(fèi)群體的夢(mèng)想創(chuàng)造無(wú)限可能，故而她的廣告語(yǔ)是“一切皆有可能”；耐克品牌的價(jià)值主張是激勵(lì)那些充滿激 情的人時(shí)刻進(jìn)取，無(wú)論在運(yùn)動(dòng)上或者在風(fēng)格上，都是最棒的，故而她的廣告語(yǔ)是“JUST DO IT”。

  下面我們以Marlboro為例具體分析，“萬(wàn)寶路”（Marlboro）被稱為國(guó)際流行口昧，是目前國(guó)際上銷量最大的卷煙品牌。其口味特點(diǎn)是：氣質(zhì)好，煙氣細(xì)膩有味，滿足感強(qiáng)，余味干凈舒適。這種“有味”和“干凈”滲透著男人的味道，一種陽(yáng)剛和不妥協(xié)。品牌的價(jià)值之所以為消費(fèi)者認(rèn)同，是因?yàn)槠渲袧摬刂撤N似曾相識(shí)，它是什么？人性。Marlboro通過(guò)西部牛仔的精神成功將女士香煙的形象改頭換面成硬漢，似乎向人傾訴自己的過(guò)去，并向世界坦言：自己是真正的男人，男人應(yīng)該像個(gè)男人般地活著。這些不正是人性底層的發(fā)掘嗎？人是自由的，人應(yīng)自由地活著。品牌價(jià)值雖歸屬于品牌，但它像個(gè)長(zhǎng)久在外奔波的孩子，消費(fèi)者的心中訴說(shuō)的是人性，體味著生活的酸甜苦辣。  

  2、品牌價(jià)值主張的必要性

  一個(gè)沒(méi)有價(jià)值主張的品牌，就像一個(gè)沒(méi)有靈魂的肉身，不會(huì)引起任何情感。它別無(wú)所求，能做的唯 一事情就是生存。試想一下，一個(gè)沒(méi)有心動(dòng)的廣告，一個(gè)屢屢灰塵的產(chǎn)品，一個(gè)冷冰冰的世界，任何銷售活動(dòng)都將淪為滑稽。沒(méi)有美學(xué)的“移情”，每個(gè)人行走在陌生的街頭，相互體貼似乎是久遠(yuǎn)而美麗的童話。這就是一個(gè)沒(méi)有價(jià)值主張的品牌世界，如此心寒和唯我。但現(xiàn)實(shí)并非如此，品牌不可以離開(kāi)價(jià)值主張。品牌主張是能夠把靜態(tài)品牌動(dòng)化活化人格化的一種關(guān)鍵策略。品牌主張是一種營(yíng)銷From EMKT.com.cn思想，它表現(xiàn)出了品牌的一貫立場(chǎng)。品牌主張是一種市場(chǎng)承諾，它極力在滿足人們的某種需要。品牌主張是一面旗幟，它讓人們看到了它存在的價(jià)值。品牌主張也是一種文化，它透視了一種品牌的精神內(nèi)涵。品牌主張?jiān)谄放频拇蛟爝^(guò)程中有著十分重要的地位。其形象的建立在很大程度上依賴于品牌主張的訴求，比如：“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”是“人頭馬XO”的品牌主張，它給人們帶來(lái)的品牌形象就是“如意的、吉祥的”的酒。  

  3、品牌價(jià)值主張的探索方式  

  顧客的行動(dòng)是由價(jià)值導(dǎo)向的。要探求品牌的價(jià)值主張，就應(yīng)反其道而行之。本文將此方法稱為“手段——目的”理論。手段指的是產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品利益，目的指的是品牌價(jià)值，“手段——目的”就是由果溯因，由手段追問(wèn)目的。本文的品牌價(jià)值主張之探索，即歸源于“手段——結(jié)果”理論，主要研究的是產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)。這里我們借助FAB分析法進(jìn)行簡(jiǎn)要解釋。F指屬性或功效(Features)，即是產(chǎn)品的特性，指商品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等?！澳称放频碾妱?dòng)機(jī)，只有10磅重”就是從F角度萊考慮的。A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，仍以上面電動(dòng)機(jī)為例，則其中呈現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)是：足夠輕所以能便攜使用。B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，例如電動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因?yàn)榉?wù)代表能夠使用便攜式修理工具上門(mén)服務(wù)，這考慮就是客戶的利益與價(jià)值。當(dāng)然，F(xiàn)AB分析法并非完全等同于“手段——目的”理論，它是在FAB之上增添了品牌價(jià)值主張，使得我們理論模式更加完善。以某品牌的牛奶為例，它的產(chǎn)品特性是：A、產(chǎn)自新西蘭產(chǎn)地；B、添加了脂肪酸DHA 原料；C、紅和綠兩種顏色的包裝規(guī)格。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，增加了DHA，故而其優(yōu)勢(shì)是能提高和開(kāi)發(fā)兒童智力，適合0~3、3~6歲幼童食用。產(chǎn)品特性是從F方面分析的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較是從A角度解釋的，優(yōu)勢(shì)是從B方面考慮的。但遺憾的是，F(xiàn)AB分析是有助于我們分析她的品牌價(jià)值主張的，但整個(gè)FAB的分析未曾涉及這款牛奶的品牌價(jià)值主張。產(chǎn)品是品牌系統(tǒng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，品牌價(jià)值是對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的繼續(xù)提升。以蒙牛、伊利為例，蒙牛的廣告語(yǔ)是“自然給你更多”，品牌聯(lián)想是大草原、濃香牛奶，其價(jià)值是自然；伊利的廣告語(yǔ)是“為夢(mèng)想創(chuàng)造可能”，品牌價(jià)值是圓夢(mèng)、成功。

 

  二、關(guān)于“手段——目的”的理論闡述  

  品牌價(jià)值可從三個(gè)層次進(jìn)行剖析，分別是產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品利益、品牌價(jià)值。若一個(gè)營(yíng)銷員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一問(wèn)三不知，只會(huì)對(duì)客戶說(shuō)三句話：①我們的產(chǎn)品質(zhì)量高②我們的售后服務(wù)好③我們的價(jià)格比別人更便宜。10年前這幾招還很靈，但現(xiàn)在似乎不起作用了。若一個(gè)營(yíng)銷員受過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益非常清楚，有時(shí)背的還滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們不懂得真正的傾聽(tīng)，試圖介紹過(guò)多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。這樣的銷售員是不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶介紹一遍，效果是很差的。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)理解那些他們不明白的產(chǎn)品特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的利益，也不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)以上的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。若一個(gè)銷售員懂的如何提問(wèn)和傾聽(tīng)，針對(duì)客戶的需求，向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不僅是從產(chǎn)品利益出發(fā)，而是從品牌價(jià)值角度，發(fā)掘消費(fèi)者內(nèi)心，將品牌價(jià)值扎根于消費(fèi)者。這種營(yíng)銷方式無(wú)疑是上策，而“手段——目的”的理論要闡述的正是品牌價(jià)值推導(dǎo)過(guò)程的這種本質(zhì)回歸。  

  1、個(gè)人價(jià)值影響個(gè)人行為的方法  

  關(guān)于個(gè)人價(jià)值，有關(guān)專家的定義是：“個(gè)人在生活中為之奮斗的終 極存在狀態(tài)”，包括：1)舒適的生活；2)刺激的生活；3)成就感；4)快樂(lè)；5)自尊；6)社會(huì)認(rèn)同。個(gè)人價(jià)值被描述為：“內(nèi)在的、自我的目標(biāo)狀態(tài)”，以上的每一個(gè)終  極狀態(tài)都可以回答“你認(rèn)為的美好生活是什么？”當(dāng)一個(gè)人在描述個(gè)人價(jià)值時(shí)，實(shí)際上是在描述他喜歡的生活方式的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。所以專家將個(gè)人價(jià)值描述為：“內(nèi)在的、自我的目標(biāo)狀態(tài)”。當(dāng)然我們這里所說(shuō)的“個(gè)人”無(wú)疑是指消費(fèi)者，他們生活或者舒適或者緊張，或者刺激或者懶散，或者富有成就或者了無(wú)生趣，或者快樂(lè)或者悲傷，或者得到社會(huì)認(rèn)同或者郁郁一生……而作為個(gè)人價(jià)值，消費(fèi)者不可能選擇后者，而是希望生活舒適而刺激，不斷奮斗，終而得到社會(huì)的認(rèn)同。這就是他們的心理狀況，價(jià)值影響行為，我們應(yīng)如何對(duì)策？什么令他們?nèi)绱诵膭?dòng)？什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)如此重要？他們的感受是什么？喜歡？厭惡？還是逃避？他們的生活，他們的想法又如何？不同的價(jià)值觀影響不同的行為。情人眼里出西施，愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯；中國(guó)是禮儀之邦，送禮就送腦白金；中國(guó)人用筷子西方人操刀叉，要吃比薩還得去必勝客。  

  2、從產(chǎn)品屬性到品牌價(jià)值的過(guò)程鏈  

  產(chǎn)品屬性到產(chǎn)品利益，產(chǎn)品利益再到品牌價(jià)值，這是一個(gè)價(jià)值鏈。消費(fèi)心理過(guò)程和消費(fèi)行為過(guò)程正好相反。要具備真正的消費(fèi)者洞察力，就需要深入了解消費(fèi)者。產(chǎn)品本質(zhì)所帶來(lái)的好處，例如口味好、氣味佳、價(jià)格合理又營(yíng)養(yǎng)，將它轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的利益點(diǎn)，這便是滿足、健康、實(shí)惠。特定的原料來(lái)源塑造更美味的、更多樣的利益，而這種利益在深層次上與生活中充滿更多滋味相契合。人們的消費(fèi)心理過(guò)程是從感覺(jué)到意志決策的過(guò)程，而消費(fèi)行為的關(guān)鍵在于人們是否觸及那令人興奮的點(diǎn)，前者是由外向內(nèi)的滲入，后者是自內(nèi)向外的行動(dòng)。在這一價(jià)值鏈中，“特定的原料”是沒(méi)有意義的，只有當(dāng)它和美味食物和消費(fèi)者價(jià)值觀相聯(lián)系才有意義。

  產(chǎn)品是價(jià)值鏈中的一環(huán)，產(chǎn)品利益點(diǎn)的升華就是品牌價(jià)值的趣向。當(dāng)我們不由自主地說(shuō)出“我相信”時(shí)，那是一種什么樣的感覺(jué)？一種無(wú)法抗拒的情感左右自身。麥當(dāng)勞的“我就喜歡”，訴說(shuō)著你能在麥當(dāng)勞體驗(yàn)更多生活好滋味，因?yàn)槟抢镉形蚁矚g的美味。看，美味漢堡和薯?xiàng)l因?yàn)樗怯名湲?dāng)勞特定的原料制作的。這些都是我所喜歡的，是我的利益所在。它不僅是經(jīng)濟(jì)上的利益，深層次是對(duì)個(gè)性的認(rèn)同，一種童趣，一份自由。“聯(lián)想”通過(guò)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新來(lái)提高自身的科技含量，廣告語(yǔ)“只要你想”訴求的是想象力，一個(gè)充滿想象的世界。想象是人們插上翅膀的思維，在人的本性中正有一種傾向：我們把自己想象成什么樣子，就真的會(huì)成為什么樣子。再看看耐克，NIKE表示要純粹以鞋子的功能取勝，用質(zhì)量功能和營(yíng)銷花招來(lái)鎮(zhèn)壓流行，再把款式設(shè)計(jì)帶入鞋子的造型和品牌個(gè)性當(dāng)中，這種定位是也協(xié)助耐克更進(jìn)一步地讓功能不再與流行相沖突，反而使強(qiáng)調(diào)功能變成一種潮流。保證提供顧客們一切必要的裝備，讓他們能達(dá)到個(gè)人體能的巔 峰——體能上和精神上的極限。它的廣告語(yǔ)是“想做就做”、“just do it”，這是一種實(shí)干家的想法，促使那些有勇氣追求新境界的人來(lái)參與，無(wú)論在何種情況下永保競(jìng)爭(zhēng)精神。  

  3、消費(fèi)者認(rèn)知的倒推  

  在手段——目的理論中，個(gè)人價(jià)值是人們所追求的最終目的，手段是達(dá)成目的的全部。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，手段指的是產(chǎn)品屬性和由產(chǎn)品屬性（產(chǎn)品屬性就是產(chǎn)品特點(diǎn)）引起的全部結(jié)果（可能是正也可能是負(fù)），正面的結(jié)果就是所謂產(chǎn)品利益。產(chǎn)品結(jié)果是消費(fèi)者在擁有、使用或消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)的全部感覺(jué)。消費(fèi)者如何獲得這些感覺(jué)的？面對(duì)陌生的產(chǎn)品，消費(fèi)者首先要了解的是它叫什么名字，其次是商標(biāo)，再其次是產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的優(yōu)劣處，這些所有都服從于消費(fèi)者的認(rèn)可——我是否需要？這是從產(chǎn)品角度用向外推的方式呈現(xiàn)在顧客面前，且這也是顧客了解品牌的必經(jīng)階段。接下來(lái)的過(guò)程就倒過(guò)來(lái)了，那是品牌價(jià)值的用武場(chǎng)：寶潔飄柔賣(mài)的不僅僅是洗發(fā)水，更重要的是消費(fèi)者通過(guò)頭發(fā)的柔順表現(xiàn)出的美麗；德國(guó)勞斯萊斯賣(mài)的不僅僅是汽車(chē)的快捷，更重要的是消費(fèi)者通過(guò)汽車(chē)的身價(jià)襯托出的高貴；星巴克賣(mài)的不僅僅是咖啡，更重要的是消費(fèi)者身處其中感受到的小資生活；DOVE賣(mài)的不僅僅是香皂，更重要的是女性及其肌膚的回憶；Close-up賣(mài)的不僅僅是牙膏，更重要的是一種對(duì)己的極其自信；Budweiser賣(mài)的不僅僅是啤酒，更重要的是其象征著美國(guó)式的友情；Disney賣(mài)的不僅僅是玩具，更重要的是給予你神奇的想像力；Kent賣(mài)的不僅僅是香煙，更重要的是予你新的起點(diǎn)……  

 

  不管從產(chǎn)品角度的呈現(xiàn)，還是從顧客角度的倒推，品牌價(jià)值是品牌生存的根本所在。其以不變應(yīng)萬(wàn)變的作風(fēng)，在深層次上打通物（產(chǎn)品）與人（消費(fèi)者）的隔閡，表達(dá)著一種信賴，一種人性的體認(rèn)，這是品牌價(jià)值的精髓