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八、打破僵局

    談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)．在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)．當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議．這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了．如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

    這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用．

    牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序．譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要．而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了．讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯 一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這么一說，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判．

    當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束．

    打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法．不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的．

九、聲東擊西

    這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感．

    具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開．

    這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的．它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)．

十、金蟬脫殼

    當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力．

    這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王 牌”．在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂．

    然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的．因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步．如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可．其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步．

    某一方提出“職權(quán)有限”，對(duì)雙方來說都是不利的．它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化．

    如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率．如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對(duì)方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損．

    一方如果怕對(duì)方使出這一招，最 好在談判開始時(shí)就弄清楚．在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

    談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交．權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題．

十一、欲擒故縱

    在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角．

    這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步．這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下．

    這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化．因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情．

    這個(gè)策略是很難對(duì)付的．相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步．但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的．

十二、扮豬吃虎

    “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求．比如下列的對(duì)話：

    “我最多只能出十萬元．”

    “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了．”

    “為什么?”

    如此等等．

    這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的．

    同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題．

    對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋．不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況．

    要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊．

十三、緩兵之計(jì)

    談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘．在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的．

    一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的．休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益．

    休息是有積極意義的．它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來．

    有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)．實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的．

   的程序．

    (1)一方面說明休息的必要性．比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”．

    (2)簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議．比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問題的方法．我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……．”

    (3)確定休息的時(shí)間．比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題．如果對(duì)方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說．在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)．

    在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的．應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想．同時(shí)要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場(chǎng)陳述．最 好能帶著新的建議重新步入談判大廳．休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的．

十四、草船借箭

    采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式．比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”

    “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”

    在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最 佳的成交途徑．

    然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧．如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛．

    因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效．

十五、赤子之心

    從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r．實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的．因?yàn)槲覀兗葻o此高超的表達(dá)能力，也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步．人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情．

    因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況．

    有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”．事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!

    有的談判人員的性格特別直爽和坦率．他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見．這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合．

    因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的．

十六、走為上策

    當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略．它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略．

    當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略．

    眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛．英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂．

    這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一．這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中．當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的．

    但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略．

十七、杠桿作用

    在商業(yè)上，leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力．例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股．意思指的是，股東運(yùn)用借來的資金來增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力．它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)．所以，在理論上，此等股票更具價(jià)值，因?yàn)?，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加)現(xiàn)在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢可運(yùn)用．同樣，leverage指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動(dòng)．投機(jī)者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng)．他們運(yùn)用借來的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì)更大．很自然的，使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，這是無可避免的．

    運(yùn)用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德·歐納西斯運(yùn)用借貸融資購得第 一 艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬富翁．行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購買股票)擁有權(quán)，然后找人再融資．投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)．他再以利潤購進(jìn)更多的新資產(chǎn)．同樣的游戲一再重復(fù)不已．

    在每個(gè)例子里，財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者，獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本．

    同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長(zhǎng)處，你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇．

    談判時(shí)杠桿作用的秘密 

    一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸．這

    意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(zhǎng)期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法．他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，一筆勾銷，以作回報(bào)．

    該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍．商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚．不過此放高利貸者是個(gè)狡猾人士．他建議唯 一公平解決途徑是讓命運(yùn)做決定，他提出了以下的建議．他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的．商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石．若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了．若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄．

    商人以及他的女兒，不得已只好同意．放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋．商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了．

你不得不同意，她似乎沒有強(qiáng)大的談判態(tài)勢(shì)可言．的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄．如果她不揭穿他而選了一鵝石的話．她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者．

的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手．她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者．她也知道根本不可能與他面對(duì)面地較量機(jī)智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色．

    了解對(duì)策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結(jié)果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別．“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了．”

    仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置．在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑．結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家．故事中的女孩成功了．因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則．簡(jiǎn)單地說，女孩的遠(yuǎn)見使她能轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)．

    這又得回到我們?cè)诘谝徽滤U述的要點(diǎn)．要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)．忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵．而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語：簡(jiǎn)單地說就是“擁有好的人生．如何在不利、無奈的情況下求得好結(jié)果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事．”

    其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利．

    幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷術(shù)．此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織．在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)．

    特納先生剛開始著 名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機(jī)的銷售員．對(duì)一位挨戶訪問的銷售員來說．剛開始時(shí)他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙——他有著很明顯的兔唇．很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分．他對(duì)他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士．哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì)注意到我．”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員．雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時(shí)推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品．

    杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn)，不要把努力浪費(fèi)在無效的開始行動(dòng)上．很多謀職之人在開始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精 確選擇有用資料，去除無用資料．談判過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導(dǎo)的因素，只會(huì)混淆主要問題而已，毫無益處．

    編寫履歷表運(yùn)用杠桿作用 

    一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商．他是個(gè)有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個(gè)足智多謀的人．對(duì)任何公司都是有用的人才．可是沒人愿意給他機(jī)會(huì)．要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對(duì)，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)．在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的．他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作．他詳盡說明他和學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、雇員及供應(yīng)商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論．

    運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對(duì)教師有些偏見，他則以不會(huì)引起那偏見的方式推銷自己．那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好．如果應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話，他就不可能得此機(jī)會(huì)．

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